Demo-urile și testările gratuite de produse au devenit treptat parte integrantă a soluției de vânzare B2B. In special datorită popularității modelelor Cloud și SaaS (Software as a Service). Cumpărătorii vor să atingă și să simtă produsul, să îl încerce puțin înainte de a lua decizia de cumpărare.
Free trial sau demonstrație?
Mulți antreprenori se întreabă care ofertă va fi cel mai probabil să motiveze potențialii clienți. Să interacționeze cu produsul sau serviciul oferit: un free trial sau o demonstrație? Este general acceptat că pentru un software ca produs sau serviciu, o încercare gratuită este întotdeauna preferabilă unei demonstrații.
Oferă prospectului libertatea de a folosi instrumentul atunci când are timp și în propriul ritm. Si de a experimenta valoarea reală la prima atingere, înainte de a lua decizia de cumpărare. Cu toate acestea, în unele cazuri, o demonstrație va fi de preferat. Depinde de produs și de modul în care clienții potențiali percep valoarea care se dă la schimb.
Testările gratuite și demo-urile nu se oferă doar pentru produse SaaS. Ci și pe platforme dedicate activităților online, în general, pentru divertisment. Jocurile video ne trec tuturor prin minte în acest caz.
Pentru că multe dintre serviciile de jocuri cu abonament par să plutească mereu prin fața noastră.Cu testări gratuite oferite la început de sesiune, care nu necesită deloc să umblăm la portofel.
Alt tip de format
Trial-urile pot avea însă și un alt tip de format. Aducând mai mult decât un strop de entuziasm în sesiunea de joc a utilizatorului, undeva pe la mijloc. Acesta este cazul învârtirilor gratuite la accesarea sloturilor online, care reprezintă un fel de încercare gratuită disponibilă în cazinourile online pentru a testa opțiunile. Ele reprezintă dovada că bonusurile pot apărea chiar și în momente neașteptate, nu doar în introducere. În alt sens, atunci când trial-ul pare să dureze o eternitate, nu contează când jucătorul intră în posesia sa.
3 luni gratuite oferite de Microsoft
În primăvara acestui an, Microsoft oferea o perioadă de încercare gratuită de 3 luni pentru PC Game Pass celor care au jucat Age of Empire IV, Forza Horizon 5 și Halo Infinity înainte de 28 februarie.
În timp ce o încercare gratuită este excelentă pentru a permite persoanelor să descopere ele însele valoarea serviciului sau produsului.
O demonstrație va arăta și va spune.
Demo-urile sunt deosebit de utile atunci când: un produs necesită o configurare extinsă pentru a câștiga valoare. Produsul necesită o schimbare în procesele cheie de afaceri pentru a genera valoare. Probarea gratuită necesită o cantitate de învățare suplimentară pentru ca persoana să înțeleagă valoarea reală pe care produsul/activitatea din spate o oferă.
Un demo poate fi prezentat sub mai multe forme – un videoclip, o prezentare tip Power Point etc. – dar indiferent de formă, de obicei vine cu un mediu care permite spectatorului să asculte, să pună întrebări și să înțeleagă valoarea ofertei.
Prin argumentele prezentate mai sus, aflăm că un demo este preferat în defavoarea unui trial. Deoarece oferă șansa de a vorbi cu persoana interesată, de a-i arăta instrumentul (puncte bonus) și de a o ajuta să ajungă la momentul „aha!” Care o face să-și dea seama că are nevoie de acesta. Persoanele ajung să vadă valoarea, mai degrabă decât să facă eforturi să o găsească ei înșiși printr-un free trial.
În timpul unui demo, persoanele pot pune întrebări: produsul face X? Cum facem Y? Există funcția Z? Aceste întrebări, din fiecare demonstrație rulată, se combină pentru a duce la înțelegerea dorințelor și nevoilor.
Rezumând avantajele unui free trial, acestea ar fi: încercarea înainte de cumpărare, accesul la software gratuit de utilizare de bază, oportunitate de evaluare, este ideal pentru un software simplu de tip „plug and play”, ideal dacă există o înțelegere de bază a produsului și permite o instalare în masă comercializată unui public mai larg.
Cât despre demo-uri, cu ajutorul lor se obține o imagine de ansamblu asupra beneficiilor produsului, sunt explicate caracteristicile, persoanele pot afla cum software-ul se aplică nevoilor lor, există opțiunea de a se adresa întrebări, vine cu informații despre optimizarea acestuia pentru utilizare, oferă o perspectivă a întregului produs în uz, ușurează curba de învățare, iar persoana luată în vizor se simte specială.
